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“Negociar en base a intereses y no a posiciones es la base del éxito”
Javier de Mauricio, Secretario Técnico de Aeutransmer hizo la presentación de la jornada técnica y de posterior moderador en el debate. El ponente, de gran trayectoria profesional, desarrolló toda su intervención interpelando a los presentes, imprimiendo dinamismo a su exposición e interactuando con ejemplos y ejercicios prácticos.
Alandete explicó que “toda negociación como un proceso repletos de altibajos, requiere preparación. Es vital el tiempo que debemos tomarnos para pensar”. En este sentido indicó que “el tiempo de preparación que dedicamos a cada una de las partes, se configura habitualmente de forma errónea, ya que dedicamos mucho tiempo a nuestra parte y poca a “la otra parte”. Para el éxito de una buena negociación debemos dedicar más tiempo a saber qué, cómo, por qué, intereses, fines, etc., de la otra parte, siempre considerando que la otra parte no es mi enemigo, ni mi contrario”.
Existen siete factores clave de la preparación de una negociación: alternativas, intereses, opciones, legitimación, comunicación, relación y compromiso.
Alandete fue desgranando todos y cada uno de estos factores clave y fijó como referencia para nuestra negociación el término BATNA (Best Alternative to a Negociate Agreement) o MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado). La finalidad de una negociación es llegar a un acuerdo pero si ese acuerdo se sitúa por debajo de mi BATNA, es decir, si tengo más alternativas que me den solución a mis intereses, esa negociación no me interesa. En sentido contrario, sí lo será.
En cuanto a las posiciones en la negociación, Alandete indicó que “es un error partir desde posiciones y no establecer intereses. El éxito de la negociación está en negociar en base a esos intereses y no a posiciones”. A lo largo de la jornada Leopoldo Alandete fue realizando una serie de ejercicios prácticos. Uno de ellos fue establecer para cada uno de los asistentes su valoración como negociador.
Igualmente desgranó las caracteríticas y soluciones para negociaciones en situación de presión y desarrollo toda una serie de puntos a tener en cuenta para la planificación de la negociación, con tácticas y estrategias orientadas a que la negociación, siempre partiendo de los intereses de las partes, llegara a buen puerto.
El ponente insistió en todo momento en un aspecto muy imporente de la negociación: la comunicación. Habitualmente le damos muchas importante a la comunicación oral, es decir, lo que transmitimos vía voz. Sin embargo, el lenguaje del cuerpo transmite mucho más; es de vital importancia saber analizar esa comunicación, la de los gestos, que los propios mensajes hablados.
AEUTRANSMER -Asociación Española de Usuarios de Transporte de Mercancías- (www.aeutransmer.com), nace en el año 1985, como Asociación sin ánimo de lucro y está reconocida como representante válida de Usuarios o Cargadores por la Dirección General de Transporte Terrestre. La Asociación está formada por empresas nacionales y multinacionales en las que el transporte representa una parte importante de sus costes: El volumen de las mercancías movidas por estas empresas supone un alto porcentaje del total nacional. La filosofía que inspira esta Asociación es la defensa del libre mercado del transporte en cualquiera de sus modalidades y por ello, su actividad se centra en participar en todos los Organismos de decisión (comunitarios, estatales, autonómicos y locales) colaborando con ellos y defendiendo esta filosofía.
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